Sprzedaję od 20 lat, a tak naprawdę od 20 lat ciągle uczę się sprzedaży. Głównie po to, żeby się nie dać największemu wrogowi każdego sprzedawcy jakim jest rutyna.
Strategia biznesowa jako najważniejszy element procesu sprzedażowego.
Przez 20 lat należałam do kilku zespołów sprzedażowych. Od roku pomagam firmom zwiększyć sprzedaż w swoich firmach poprzez przeprowadzanie audytów sprzedaży i prowadzeniu treningów sprzedaży.
Moje doświadczenie pokazało mi, że długofalowy sukces sprzedaży zarówno handlowca jak i zespołu zależy przede wszystkim od strategii.
Dlaczego networking na wydarzeniu biznesowym jest ważny?
Nieraz spotkałam handlowca o bardzo wysokich kompetencjach, z doświadczeniem, z chęciami do pracy (wbrew pozorom to nie jest takie oczywiste), który nie sprzedawał.
Nieraz byłam w zespole sprzedażowym, którym zarządzała osoba nie mająca żadnej strategii na osiągniecie wyniku przez zespół, w efekcie wynik zespołu regularnie zależał od szczęścia. Udało się albo nie udało zrealizować planu.
Nieraz byłam częścią zespołu, którym zarządzała osoba, która miała pomysł i strategie. W rezultacie 1-go dnia miesiąca wiedziała jaki będzie wynik ostatniego dnia miesiąca. Dzięki strategii, którą realizowała krok po kroku wraz zespołem.
Pamiętam moje początki w sprzedaży, zaczynałam w marketingu wielopoziomowym, gdzie jako konsultant byłam prowadzona za rękę, krok po kroku byłam uczona jak sprzedawać produkty, skąd wziąć klientów, jak rozmawiać z klientami. Temat sprzedaży w multilevel marketingu opanowałam do perfekcji. Do tego stopnia byłam pewna swoich umiejętności i skuteczności jako handlowiec, że gdy zaczęłam pracę w firmie leasingowej, byłam pewna, że sprzedaż leasingów to banał.
Rzeczywistość była inna. Sprzedawałam pieniądze, to co do tamtej pory wiedziałam o sprzedaży produktów kompletnie nie miało zastosowania w branży finansowej. W efekcie moje wyniki były marne do momentu kiedy nie wymyśliłam swojej strategii sprzedaży w branży finansowej. W efekcie osiągałam co miesiąc wysoki wynik sprzedaży.
Strategia wymyślona przeze mnie 10 lat temu cały czas ewaluowała. Rynek cały czas się zmieniał oraz konkurencja starała się mnie dogonić i kopiowała to co robiłam. W tej chwili sprzedaję nadal produkty finansowe, treningi sprzedażowe i również działam zgodnie z wyznaczoną strategią.
Motywacja w biznesie. Jak ją zwiększyć?
Podczas przeprowadzania audytów sprzedaży zaczynam od badania procesu, czyli drogi od pierwszego kontaktu handlowca z klientem, aż do zamknięcia transakcji, czyli zakupu. Następnie sprawdzam jaki to ma związek ze strategią handlowca, a następnie ze strategią zespołu.
Często jest tak, że w zespołach sprzedaży jest widoczna zasada Pareta, czyli 20% zespołu wykonuje 80% planu całego zespołu. Taka struktura działa do momentu kiedy mocny handlowiec pojedzie np. na urlop. W takiej sytuacji słabsza część zespołu często nie potrafi nadrobić planu niewykonanego przez osobę przebywającą na urlopie.
Na wykładzie przedstawię strategię jaką zawsze wprowadzam planując sprzedaż. Ta strategia się sprawdza u handlowców bez względu na to co sprzedają.
Następnie przedstawię strategię zarządzania siecią handlowców, dzięki której 1-go dnia miesiąca wiemy czy zrealizujemy założony plan na koniec miesiąca. Mając 30 dni przed sobą jesteśmy w stanie wykonać dodatkowe działania, dzięki którym osiągniemy oczekiwany przez nas wynik.
Warto pamiętać zarządzając siecią sprzedaży, że „Jednostki biorą udział w grze. Zespoły pokonują przeciwności”. Strategia sprzedaży nie tylko pomaga w realizacji planu sprzedaży. Strategia pomaga zbudować zgrany zespół, który będzie walczył o wynik, będzie szukał rozwiązań i będzie odporny na różne wahania rynku.
Kibicuję
Klaudia
